【職種研究】営業職とは?細かい職種分類と仕事内容について徹底解説!

CONTENTS

営業とは?

2つの営業手法

営業の種類

法人営業(ToB)と個人営業(ToC)

新規営業と既存営業

有形商材と無形商材

営業職の分類と仕事内容

①アカウントエグゼクティブ

②インサイドセールス

③フィールドセールス

④カスタマーサクセス

⑤セールスエンジニア

営業職に求められるものとは?

まとめ

一言に営業職といっても、その仕事内容や手法は業界により多種多様です。例えば、皆さんも一度は聞いたことのある「外回り」や「飛び込み営業」はフィールドセールスが担当しています。住宅街を回る保険の個人営業がこれに当てはまります。


今回の記事では営業職の細かい職種分類と仕事内容について解説いたします!


営業とは?



そもそも営業とは何でしょうか。広辞苑によれば「営利を目的として事業を営むこと」と定義されています。特にこの記事では、顧客に商品を提供し金銭的な対価を得る職業全般を営業と定義付けましょう。


ただし、営業にもたくさんの種類があります。顧客は誰なのか、何を提供するのか、売ることだけがゴールなのか。それぞれの違いにより営業職を分類して解説していきます!


2つの営業手法

まずはじめに営業手法についてです。営業の手法は、アウトバウンドセールス(内部から外部へ)とインバウンドセールス(外部から内部へ)の大きく2つに分けることができます。


アウトバウンドセールスとは企業側から顧客側へと営業をかける手法で、テレマーケティングや飛び込み営業が代表的です。営業をかけたい顧客を自由に選べるというメリットがある反面、営業成績は営業マンの力量に左右されてしまいます。


一方、インバウンドセールス顧客側から企業側へのアクセスを利用した営業手法です。CMや広告を用いて顧客に情報を提供し、企業へアクセスしてきた顧客のニーズを探りながら商品を提供します。アウトバウンドセールスに比べ営業成績が良いというメリットがありますが、ある意味で顧客任せのためマーケティング戦略がうまくいかなければ顧客獲得は難しいでしょう。


営業の種類



それでは具体的な営業の種類を分類して見ていきましょう。


法人営業(ToB)と個人営業(ToC)

営業手法はその顧客対象により大きく異なります。顧客対象を企業(Business)とする法人営業をToB消費者(Consumer)とする個人営業をToCと呼び区別しているのはご存知ですか?


法人営業は主に部品メーカーや素材メーカー、ITシステムを構築する企業などで行われています。ビジネススケールが大きいだけでなく、企業の成長に大きく貢献できる点も魅力的な職種です。


個人営業は、Amazonや旅行代理店、コンビニや保険会社などみなさんがよく耳にする企業で行われています。ToBに比べ顧客の意思決定が早く、自身のスキルで営業成績が大きく変わる点に魅力を感じられます。


就活の企業選びでは、それぞれのメリット・デメリットを考慮して自分に合った営業を行う企業を見つけることが大切です。以下のページにそれぞれのメリット・デメリットがまとめられていますので、ぜひ参考にしてください。


B to B、B to Cとは


新規営業と既存営業

営業先が新規の相手か既存の相手かによっても分類することができます。


新規営業ではこれまで繋がりのない顧客に営業をします。テレマーケティングや飛び込み営業、メール営業などの手法をとることが多く、一日で数百件の営業ノルマを課す企業も少なくありません。自身の成長を肌で感じることができる分やりがいも大きいです。


既存営業では既に繋がりのある顧客との営業を継続します。新規営業のようにたくさんのノルマを達成する必要はありませんが、企業が大切に築いてきた顧客との関係を良好に続けていくプレッシャーも大きいです。顧客の真のニーズを探りながら自社商品を届ける仕事はとても魅力的です。


以下の関連ページに詳しい違いがまとめられていますのでご覧ください。


新規営業と既存営業の違いとは?


有形商材と無形商材

有形商材と無形商材という言葉を耳にしたことはあるでしょうか?有形商材とはその名の通り形のある商品を指します。一方で無形商材は形のない商品、つまりは人材や広告などが該当します。実際に手に取り触ることができるかどうかにより、営業の質も大きく異なるでしょう。どちらの場合も提供する商品に対する深い知識が欠かせません。


以下のページにて有形商材と無形商材の営業の違いについてまとめています。どちらのほうが自分に合っているかを確認してみましょう。


有形商材、無形商材の営業の違いに関して


営業職の分類と仕事内容



営業職の本質は商品を売ることにありますが、いざ商品を売るためにはやらなければならないことがたくさんあります。そのため多様化した役割を分業化し、肩書きも変えるスタイルがトレンドとなっています。ここでは営業職の職種分類とその魅力、さらにはどんな人がどの職種に向いているのかを紹介します。


  
アカウントエグゼクティブ インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス セールスエンジニア
特徴 代理店と顧客の仲介役 社内からの営業 インサイドセールスで得た顧客への営業 成約後の顧客満足度の維持・向上 技術提供・提案も合わせた営業
魅力 戦略立案などにも助言できる 営業効率が良い 個人との信頼関係を構築できる 顧客のニーズに合わせて提案できる 顧客ニーズへのスムーズな提案による、スピード感のある取引
向いている人 ・高いコミュニケーション能力を持つ人。
 ・理解力と管理能力にあふれる人。
新規営業をたくさんかけたい人 顧客との関係をしっかり構築したい人 ・高いコミュニケーション能力を持つ人。
・課題解決型の営業に興味のある人。
好奇心と志向性を持つ人


①アカウントエグゼクティブ

英語表記Account Exectiveの頭文字を取ってAEと略して呼ばれるこの職種は、特に広告業界での法人営業に当たります。業務を円滑に進めるために広告代理店と顧客の間で予算配分やスケジュール管理を行います。また企業によってはマーケティング戦略の助言や広告作業の企画を行うこともあり、非常に重要でやりがいのある仕事です。


高いコミュニケーション能力と多様な商品を理解するタフな理解力、細かい管理能力を持つ人に向いています


②インサイドセールス

インサイドセールスとは主に電話やメールなどにより社内から営業を行うスタイルの職種です。営業効率が良く、働き方改革が求められるこれからの社会に合ったスタイルと言えるでしょう。特にToBの営業において重要なセールス手法と言われており、その営業効率をさらにUPさせるためにSales Developmentとも呼ばれています。


PDCAサイクルをすばやく回すことができるため、新規営業をどんどんかけたい人や営業効率の向上に興味のある人に向いている職種です。


③フィールドセールス

フィールドセールスとはいわゆる「外回り」や「外勤」と呼ばれる営業スタイルです。このスタイルを取る企業では営業職をインサイドセールスとフィールドセールスの二つに分業していることが多く、インサイドセールスで得た顧客に対して主に訪問営業と受注を行います。インサイドセールスとの協力によって効率的な営業を達成するだけでなく、両方の営業から得られた顧客データをうまく活用し営業効率の向上を目指すことが重要です。外回りの営業で顧客との絆を深く構築したい人に向いています


④カスタマーサクセス

カスタマーサクセス(Customer Success)は、その名の通り顧客に成功体験を届け満足度を向上させるのが主な仕事です。例えば月額課金制の商品を提供する企業の場合、契約成立はあくまでスタートでしかありません。製品の販売後にも営業活動を行い、顧客満足度を維持・向上させる必要があります。この職種をカスタマーサクセスの中でも特に「ポストセールス」と呼びます。また顧客が企業である場合はターゲットとなる顧客の情報を徹底的に分析し、顧客の抱える課題を解決に導くことも必要です。この職種は特に「アカウントマネジメント」と呼ばれます。


カスタマーサクセスでは商品の情報に詳しいだけでなく、顧客のニーズを聞き取り解決する力が必要です。コミュニケーション能力が高く、課題解決型の営業に興味のある人に向いている職種と言えるでしょう。


⑤セールスエンジニア

セールスエンジニアは、顧客へ営業を行うだけでなく技術提供や提案も行う職種です。IT企業などで活躍する事が多く、自社開発システムの導入や導入後の継続的なサポートも行います。技術的な知識を持つ分、顧客のニーズに対して妥当な提案をスムーズに行うことができ、取引のスピード感も魅力的な職種です。幅広い知識が欠かせないため、常に学び続ける好奇心と志向性を持つ人に向いています


営業職に求められるものとは?

営業職において根幹をなすのは顧客とのコミュニケーションですが、話すのが得意でなくとも営業職で成果を出すことは可能です。確かにどの職種であれ営業職ならば顧客との会話が欠かせませんが、一言にコミュニケーション能力といっても、求められるのは話す力だけではないのです。


顧客のニーズを知り関係性を深めるには、相手の話を聞く力がなにより大切です。タレントでエッセイストでもある阿川佐和子さんは自身の著書において、相手が普段口にしないような話はじっくりと相手に耳を傾けて初めて得られると述べています。顧客ニーズをヒアリングする力があって初めて、提案力やプレゼン力が生きてくるのです。


まとめ



今回は営業職の職種分類と仕事内容について紹介しました。営業手法と職種の分類について、簡単におさらいしてみましょう。


  • ✔ 営業手法にはアウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2種類がある。
  • ✔ 法人営業(ToB)と個人営業(ToC)では仕事内容が大きく異なる。
  • ✔ 営業先により新規営業と既存営業に分類することができる。
  • ✔ 提供する商品が有形か無形かにより営業の仕方も変わる。
  • ✔ 多様化した営業職は役割により分業化している。

営業職はやりがいや成長が大きい分、就活生にも人気の職種となってきています。就活対策では自分の希望する営業職について詳しく知ることが欠かせません。調べていくなかで分からないことがあれば、JobSpringへ気軽に就活相談にお越しください!お待ちしています!


編集者

JobSpring Online編集部

後悔のない就活を応援するメディア「JobSpring Online」のメディア編集チーム。

構成メンバー: コンサルタント、人材業界マーケター、学生ライター、etc.

TOPIC

新着記事
TOPへ