【職種研究】営業職とは？細かい職種分類と仕事内容について徹底解説！

「就活で人気の職種といえば営業職のイメージだけど、営業職って実際はどんなことしてるのかな…？」

「営業は結構キツいって聞くけど、自分には向いてるのかな…？」

営業職といえば比較的年収も高く、就活生の中でも人気の職種としてよく取り上げられています。

ですがその仕事内容やキャリアプランについては、あまり詳しく知られておりません。

実は、ひとことに営業職といってもその種類は様々であり、向き不向きもそれぞれ異なるのです。

今回の記事ではそんな営業職について、「営業職って結局なに？」という疑問から営業職の種類、新卒で営業を経験するメリット、などをご紹介していきましょう！

営業とは？

そもそも営業とは何でしょうか。

この記事では、「お客様の抱えているニーズや課題を、自社の商品やサービスを購入してもらうことで解決につなげ、自社の売り上げにも貢献する仕事」と定義付けましょう。

ただし、営業にもたくさんの種類があります。

顧客は誰なのか、何を提供するのか、売ることだけがゴールなのか。

それぞれの違いにより営業職を分類して解説していきます！

対象クライアント別に見る営業の種類

営業職の分類の仕方として、クライアントのタイプによる分け方が一般的によく知られています。

ここでは対象のクライアントが法人なのか個人なのか、それぞれに分けて概要を説明していきましょう。

法人営業

法人営業とは企業や官公庁など、法人を顧客にする営業を指します。

Business to Businessを省略しBtoBやToBの営業とも呼ばれている職種です。

主に部品メーカーや素材メーカーなど製品を作るための材料を生産している企業や、ITシステムを構築する企業などで行われています。

顧客の規模が大きい分ビジネススケールも大きくなるほか、企業の成長に大きく貢献できるため、やり甲斐も大きく魅力的な職種として人気です。

個人営業（ToC）

一方で個人営業とは、Amazonや旅行代理店、コンビニや保険会社などみなさんがよく耳にする企業で行われています。

Business to Consumer(消費者)を省略しBtoCやToCの営業とも呼ばれている職種です。

ToBに比べ顧客の意思決定が早く、自身のスキルで営業成績が大きく変わる点に魅力を感じる方も多いようです。

就活の企業選びでは、それぞれのメリット・デメリットを考慮して自分に合った営業を行う企業を見つけることが大切です。

以下のページにそれぞれのメリット・デメリットがまとめられていますので、ぜひ参考にしてくださいね。

B to B、B to Cとは

営業手法別に見る営業の種類

業界や企業の特徴、製品のターゲットが違えば当然営業の手法も異なってきます。

新たな顧客を見つけ出すのか、既存の顧客を大切にするのか、はたまた大量に営業をかけるのか。。。

その違いにより営業手法はさまざまです。

ここからは営業職を営業手法の違いによって分類していきましょう。

新規営業

新規営業とは、これまでに自社の製品やサービスに触れたことのない、いわば未開拓の顧客を増やす営業を指します。

大抵の営業では話すら聞いてもらえず相手にされないため、1日で数百件の営業ノルマが存在する企業も少なくありません。

テレマーケティングやメール営業、飛び込み営業といった一件一件の営業にそこまで時間のかからない手法を用いることが多いのが特徴です。

きつい仕事ではありますが、成長をグングンと感じることができ、やり甲斐の大きい仕事ですよ。

既存営業

既存営業とは新規営業の対立概念のように考えられています。

既に自社の製品やサービスを手に取ってくれている顧客を対象とし、営業を継続的に行います。

新規営業ほど膨大なノルマをこなす必要はありませんが、新規営業では求められないスキルが求められることも…

つまり、これまで培ってきた大切な信頼関係を良好に続けていくために、人並外れた気遣いやコミュニケーション力が必要となるのです。

確かにプレッシャーの大きい仕事ですが、顧客が本当に求めているニーズや課題を聴き出し自社製品で解決に繋げる仕事のため、魅力こそとても大きいものと言えるでしょう。

以下のページに新規営業と既存営業の詳しい違いがまとめられています。

合わせてご覧ください。

新規営業と既存営業の違いとは?

訪問営業・飛び込み営業

訪問営業や飛び込み営業とは、皆さんの思い描いているような営業職のイメージにとても近いものかもしれません。

その名の通り実際に顧客のもとへ足を運んで、顔を合わせて行う営業を指す言葉です。

既存の顧客にだけでなく新規の顧客にも飛び込み訪問するため、断られることもかなり多くきつい印象を受ける職種でしょう。

とはいえ最近ではコロナウイルスの影響やテレワークの普及により、このタイプの営業は徐々に時代遅れとなりつつあります。

「直接顔が見えないと誠意が感じられないじゃないか」と考える顧客も一定数おられますが、今後は遠隔での営業が訪問営業を取って変わるようになるかもしれませんね。

テレアポ営業

テレアポとはテレフォンアポイントメントの略称であり、電話を用いたアポイントメントを意味します。

つまりテレアポ営業とは、電話を用いて営業をかけまくる職種です。

皆さんも一度や二度は、携帯の番号に知らない企業から連絡をもらったことがあるのではないでしょうか？

テレアポ営業では、いきなりの電話で成約を得ようとはしておりません。

まずは自社製品に興味を持ってもらい、個人や企業に対し資料送付や訪問の約束を取り付ける役割を担っているのです。

電話越しであっても自分の話に興味を持ってもらわなければいけないため、言葉選びや話の間、声のトーンなど多くの点に気を配らせながら営業する力が求められます。

反響営業

反響営業とは、テレビCMやインターネット広告、DMなどの媒体を通じて自社製品に興味を持ってくれた人だけをターゲットにし営業をかけるタイプの職種です。

すでに製品を買ってくれる見込みがあるため、新規営業や飛び込み営業よりは成約に繋がりやすく効率的とされています。

この職種では営業をかけるだけでなく、テレビやインターネットに露出していく広告の企画も仕事内容に含まれます。

戦略的に営業をかけるため、足で動くよりもまず頭脳で勝負したい方には向いている職種と言えるでしょう。

有形商材と無形商材

有形商材と無形商材という言葉を耳にしたことはありますか？

有形商材とはその名の通り形のある商品を指します。

一方で無形商材は形のない商品、つまりは人材や広告などが該当します。

実際に手に取り触ることができるかどうかにより、営業の質も大きく異なるでしょう。

どちらの場合も提供する商品に対する深い知識が欠かせません。

以下のページにて有形商材と無形商材の営業の違いについてまとめています。

有形商材、無形商材の営業の違いに関して

営業職の分類と仕事内容

営業職の本質は商品を売ることにありますが、いざ商品を売るためにはやらなければならないことがたくさんあります。

そのため多様化した役割を分業化し、肩書きも変えるスタイルがトレンドとなっています。

ここでは営業職の職種分類とその魅力、さらにはどんな人がどの職種に向いているのかを紹介します。

アカウントエグゼクティブ

英語表記Account Exectiveの頭文字を取ってAEと略して呼ばれるこの職種は、特に広告業界での法人営業に当たります。

業務を円滑に進めるために広告代理店と顧客の間で予算配分やスケジュール管理を行います。

また企業によってはマーケティング戦略の助言や広告作業の企画を行うこともあり、非常に重要でやりがいのある仕事です。

高いコミュニケーション能力と多様な商品を理解するタフな理解力、細かい管理能力を持つ人に向いています。

インサイドセールス

インサイドセールスとは主に電話やメールなどにより社内から営業を行うスタイルの職種です。

営業効率が良く、働き方改革が求められるこれからの社会に合ったスタイルと言えるでしょう。

特にToBの営業において重要なセールス手法と言われており、その営業効率をさらにUPさせるためにSales Developmentとも呼ばれています。

PDCAサイクルをすばやく回すことができるため、新規営業をどんどんかけたい人や営業効率の向上に興味のある人に向いている職種です。

インサイドセールスは最近のホットトピックでもあるため、以下の記事で詳しくご紹介していますよ！

インサイドセールスとは？どんな営業手法なのか、そのメリットや一連の流れなど一挙解説

フィールドセールス

  フィールドセールスとはいわゆる「外回り」や「外勤」と呼ばれる営業スタイルです。

このスタイルを取る企業では営業職をインサイドセールスとフィールドセールスの二つに分業していることが多く、インサイドセールスで得た顧客に対して主に訪問営業と受注を行います。

インサイドセールスとの協力によって効率的な営業を達成するだけでなく、両方の営業から得られた顧客データをうまく活用し営業効率の向上を目指すことが重要です。

外回りの営業で顧客との絆を深く構築したい人に向いています。

フィールドセールスの役割や最近の動向など詳細は以下の記事にまとめておりますので、合わせてご覧くださいね！

フィールドセールスとは？営業職の中でもフィールドセールスについて詳しく解説！

カスタマーサクセス

カスタマーサクセス(Customer Success)は、その名の通り顧客に成功体験を届け満足度を向上させるのが主な仕事です。

例えば月額課金制の商品を提供する企業の場合、契約成立はあくまでスタートでしかありません。

製品の販売後にも営業活動を行い、顧客満足度を維持・向上させる必要があります。

この職種をカスタマーサクセスの中でも特に「ポストセールス」と呼びます。

また顧客が企業である場合はターゲットとなる顧客の情報を徹底的に分析し、顧客の抱える課題を解決に導くことも必要です。

この職種は特に「アカウントマネジメント」と呼ばれます。

カスタマーサクセスでは商品の情報に詳しいだけでなく、顧客のニーズを聞き取り解決する力が必要です。

コミュニケーション能力が高く、課題解決型の営業に興味のある人に向いている職種と言えるでしょう。

カスタマーサクセスの面白さや魅力を以下の記事でたっぷりとご紹介しております。

こちらもご覧くださいね。

【新卒でもわかる】カスタマーサクセスとは何か？仕事内容とその魅力について解説

セールスエンジニア

セールスエンジニアは、顧客へ営業を行うだけでなく技術提供や提案も行う職種です。

IT企業などで活躍する事が多く、自社開発システムの導入や導入後の継続的なサポートも行います。

技術的な知識を持つ分、顧客のニーズに対して妥当な提案をスムーズに行うことができ、取引のスピード感も魅力的な職種です。幅広い知識が欠かせないため、常に学び続ける好奇心と志向性を持つ人に向いています。

営業職に求められるものとは？

ここまでさまざまなタイプの営業職やその仕事内容についてご紹介してきました。

どの営業職にも共通してコミュニケーション力が求められていますが、その他にも営業ならではの能力が欠かせません。

ここからは営業職に求められる能力をご紹介していきましょう。

良い印象を与えられるか

営業職を担当する社員は顧客とのファーストタッチを担います。

言うなれば、営業マンが自社の企業の顔となるわけです。

自社の製品やサービスを気に入ってもらうためには、会社自身を信用してもらわなければなりません。

営業マンは好印象を振る舞える必要があり、良い印象を与えられるような人当たりの良い人は営業に向いていると言えるでしょう。

ヒアリング力

営業職において根幹をなすのは顧客とのコミュニケーションですが、話すのが得意でなくとも営業職で成果を出すことは可能です。

確かにどの職種であれ営業職ならば顧客との会話が欠かせませんが、一言にコミュニケーション能力といっても、求められるのは話す力だけではないのです。

顧客のニーズを知り関係性を深めるには、相手の話を聞く力がなにより大切です。

タレントでエッセイストでもある阿川佐和子さんは自身の著書において、相手が普段口にしないような話はじっくりと相手に耳を傾けて初めて得られると述べています。

顧客ニーズをヒアリングする力があって初めて、提案力やプレゼン力が生きてくるのです。

情報収集・分析能力

営業職だからといって、足だけを動かして営業していれば良いわけではありません。

インターネットが普及したことにより、顧客もたくさんの情報の中から製品情報やサービス情報を得ることができるようになりました。

営業職にはこのような「インターネットで得られる情報」以外の情報を顧客に伝えていく必要性が生まれたのです。

実際の営業で得られた生の情報を収集し、それらを分析していく能力が現代の営業職には欠かせない力となっています。

営業に向いている人は？

ここからはより実際的に就活に活きる情報をお届けしていきましょう。

まず初めにどのような人が営業職に向いているか、3つの点からご紹介していきます。

ストレス耐性が高い

ストレス耐性が高い人は営業職に向いているといえます。

というのも既にお伝えしたように、営業は断られるケースの方が圧倒的に多いからです。

特に初めのうちはなかなか成果に繋がらず、ストレスを強く感じてしまう方も多いよう。

ストレス耐性やレジリエンスが高くしなやかに働ける人には向いている職種でしょう。

決断や行動が早い

決断や行動までの時間が短い人も、営業職にとても向いています。

「今どの情報を顧客に提示すべきか？」「顧客はどちらのサービスを求めているか？」など、営業中は意思決定に迫られる場面が多く存在します。

その際、いちいち悩んでいるようでは顧客もスムーズに考えることができず、成約に繋がりにくくなってしまうのです。

決断や行動力の早さは、営業マンにとって大きな財産と言えるでしょう。

話を聞くのが上手いor好き

話を聞くのが上手な方や人の話を聞くのが好きな方は、営業職にとても向いています。

「営業職は話上手な人にこそ適性がある」と思われがちですが、実際は話を聴き出す事の方がよっぽど重要です。

前述したように、営業職に求められるスキルとしてヒアリング力が挙げられます。

ヒアリング力は努力次第でいくらでも伸ばすことができますが、初めから聞き上手の方は営業職に向いていると言えるでしょう。

営業に向いていない人は？

では反対に、営業に向いていないのはどのような人が該当するのでしょうか？

相手に興味がない

相手に興味を持てない方は、あまり営業職には向いていないかもしれません。

営業の基本は相手のニーズを聞き出し、そこから解決や発展に繋げること。

相手に興味がないと顧客の話に耳を傾けることもせず、自分の話ばかりをしてしまいます。

このような方は営業職よりも他の職種の方が向いているでしょう。

シンプルに考えられない

物事を簡略化してシンプルに捉えられない人も、営業職は向いていないといえます。

顧客のニーズは大抵の場合、理路整然とまとまっているわけではありません。

時に聞き出したニーズが矛盾していることもあり、正面からそのまま捉えると難しく感じてしまうことも多々あります。

ニーズの本質をシンプルに捉えられれば問題ないものの、自分で難しく解釈してしまい相手のニーズを歪めてしまうこともしばしば。

顧客にも「時間ばかりがかかって成果につながらない」と感じられてしまい、営業マンとしての成功はなかなか難しいかもしれません。

遠慮がち

営業は相手のニーズを聞き出してこそ成果につながるものではありますが、時にグイッと引っ張っていけるような強気な姿勢も求められます。

思慮深く直ぐに決断を下さないような謙虚さは非常に大切ですが、自分から前に進んでいけないような遠慮がちな人には営業はあまり向いていないでしょう。

営業を新卒でやるメリット

営業職は求められるスキルも多くプレッシャーも大きな職種ですが、新卒でこそ経験するメリットが確かに存在します。

ここからは営業を新卒でやるメリットについてご紹介していきましょう。

吸収が早い

新卒の社員は社会に出たばかりであるため、余計な情報が頭に入っていません。

スポンジでいえばカラカラに乾いた状態。

ここからたくさんの水を吸収することができるポテンシャルを秘めています。

若さゆえの頭の回転の早さと柔軟性も手伝って、吸収が非常に早いのが特徴です。

この時期に営業を経験しておくことで、成果や結果を出すための姿勢やノウハウがしっかりと身に付きますよ。

どんな仕事をする上でも営業力は必要

今後どのような仕事をしていく上でも、営業力は欠かせない力です。

時に製品だけでなく自分を売り込んだり、企画を上司に打診したりする際にも、営業力が身を助けてくれます。

全ての仕事の基盤となる営業力を新卒のうちから身につけておけるため、メリットは大きいです。

目に見やすい実績を作ることができる

営業職は他の職種に比べて成果や結果が目に見えやすいという特徴があります。

そのため頑張った分だけ実績が見える化され、残しやすいメリットが挙げられるでしょう。

また「どうしたらこの数字(成果)を上げられるか」など数字ベースで結果をフィードバックする姿勢も身に付くため、効率的な仕事もできるようになりますよ。

相手の立場に立つ癖がつく

常に顧客の立場に立ってニーズを探り続けるため、相手の立場で考える癖が付くというメリットも生まれるでしょう。

特に、社会に出ると相手の気持ちを汲み取ったり考えを一緒に深めたりと、立場を寄せて考える機会が増えます。

相手の立場に立つ癖をつけておけば、今後の仕事にも活かすことができますよ。

営業を新卒でやるデメリット

新卒で営業を行うメリットについてはご理解いただけたかと思います。

では逆に、営業を新卒で行うことのデメリットにはどのようなものが挙げられるでしょうか？

常に成果を出すことに追われるストレス

営業職は成果がはっきりと目に見えるため、常に成果を出さなければならないというストレスに日々追われてしまいます。

このストレスがあまりに大きくなりすぎると、早期の退職や転職にも繋がりかねません。

「新卒でいきなり大きなストレスを抱えたくない」「経歴に傷をつけるようなリスクは追いたくない」と考えておられる方は、注意して選ぶべき職種かもしれません。

営業職を志望するなら心がけておくべきこと

営業職は企業の成長に貢献することができ、とてもやりがいのある仕事です。

ですが、適性が合わない方にとっては仕事自体が苦痛になってしまうものでもあります。

定時で帰りたい人、プライベートも大事にしたい人、お酒の席が苦手な人、そもそも人との関わりがあまり得意ではない人にとって、営業職はかなりキツいものとなるでしょう。

自身の適性としっかり向き合い、営業職を選ぶか他職種を選ぶか、吟味することが大切です。

営業職で内定したいなら

言うなれば就活も、自身を売り込む営業活動の一つです。

営業職に求められる能力を身につけるために自分自身をブラッシュアップし、企業のニーズを調べ、それに合うよう選考活動で自分を売り込んでいきます。

自分を採用することでその企業にどんな利益が生まれるのか、納得してもらえれば営業成功と言えるでしょう。

就活の時点から皆さんの営業力が試されているという視点を忘れないようにしてくださいね。

また営業職にはどうしてもきつい印象が強く、途中でやめてしまったり投げ出してしまう人も多いのが現状です。

自分なら辞めない、営業職が自分の適性に最もあっており喜びを持てる、と自信をもって伝えられるのであれば、内定に近づくことができますよ。

まとめ

今回は営業職の職種分類と仕事内容について紹介しました。

営業手法と職種の分類について、簡単におさらいしてみましょう。

・営業職は、営業の対象や手法によりさまざまな分類をすることができる
・営業職の中にも多くの役職が存在し、それぞれ魅力や向き不向きが異なる
・営業を新卒で経験するメリットは大きく、他の職種に転じた際も活きることが多い
・やりがいの大きい仕事であるがキツいのも事実であり、自分の適性としっかり向き合うことが大切

営業職はやりがいや成長が大きい分、就活生にも人気の職種となってきています。

就活対策では自分の希望する営業職について詳しく知ることが欠かせません。

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