有形商材、無形商材の営業の違いに関してわかりやすく解説

おそらく会社説明会や社会人の方から話を聞く時有形商材や無形商材といった言葉を聞いたことがある学生さんは少なくないはずです。「有形商材や無形商材って何？」との疑問を解決するべく私の方からお答えさせていただきます！

有形商材・無形商材は営業職が直接かかわってくるので、あわせて知っておきたい関連ページもチェックしてみてください。

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有形商材と無形商材とは？

そもそも有形商材と無形商材は何なのでしょうか。

有形商材とは「カタチのあるもの、手に触れることが出来る商品」と定義されます。メーカーや商社などの業界が作る商品です。例えば、日産自動車にとっての車や、大正製薬にとっての医薬品などは代表的な有形商材と言えるでしょう。

有形商材の場合、顧客の側へ実際に商品を見せることが出来るので、イメージを湧かせて購入まで促せるのが特徴です！

一方で無形商材は、「カタチのないものやサービス」と定義します。業界で言うと人材やコンサル、広告などにあたり、情報・知識・技術を売りにしているところも多いです。他にも、第一生命にとっての生命保険や、LINE株式会社にとってのアプリ・ネットワーキングサービスなどは皆さんのイメージしやすい無形商材と言えます。

無形商材ではカタチのないものを売るため、顧客に使っているイメージを湧かせるのが難しくなります。有形商材と比べてもすぐに購入となるケースは少ないため、営業は少し困難に思われるかもしれません。無形商材を扱う業界に3年いたら、立派な営業マンになると言われています。

【早見表】有形商材と無形商材の違いは？

次に有形商材と無形商材の違いについて比較してみましょう。

イメージ容易性

イメージ容易性とは、顧客が商材を使う姿やその効果をどれだけ容易にイメージできるかを指します。

有形商材では目の前に製品を置き、手で触れることもできるため、イメージはかなり持ちやすいです。車の展示販売など実際の営業でも、試乗を促したり実物を見せることで顧客にイメージを持ってもらい販売に取り付ける手法は有効です。商品のイメージができるということは、享受できるメリットも理解しやすいため購入の判断を早めることができます。

それに対し無形商材は、見ることも触れることもできません、そのため顧客にイメージを持ってもらうことが難しくなってしまいます。例えば、会社で使うサービスだとすれば、イメージがしづらいとだけで社内共有も苦労します。

品質のばらつき

有形商材では、一連の生産ルートを決めて大量に生産することが多いため製品ごとの品質のばらつきはそんなに大きくありません。

一方無形商材では、情報や知識、技術や仕組みを売りにしているため、場合によって商材の品質にばらつきが生まれることもあります。特に時間が経つことで会社の持つデータ量が増え、品質の向上に成功した場合などは、アップデート版などを提供することで品質のばらつきを抑えたりもします。

利益率

有形商材を生産するためには、製品の材料を集めるための資材コストや加工に用いる機械費・工場費、商材を置いておく倉庫の費用など多くのコストがかかります。これに対し無形商材の生産にかかるコストはパソコン1台と人件費のみ、ということも少なくありません。

結果、利益率を比較すると有形商材に比べ無形商材の方が高い利益率が見込めると言えるでしょう。

有形商材・無形商材に特に必要な営業スキルとは？

営業は商材を売るために様々な能力を身に着けなければなりません。人と会いコミュニケーションを行うことがメインの職業といっても過言ではないことから、必要とされる営業スキルはコミュニケーション系が多くあります。

今回は有形・無形でそれぞれ必要とされるスキルについて紹介します。

有形商材に特に必要な営業スキルとは？

プレゼン力

有形商材の場合は、商品に対する深い知識とそれを伝えるプレゼン力が欠かせません。有形商材の営業では、顧客が商品に触れ流ことが出来イメージもしやすいことが多いです。「これを使うとどんな効果があるんだろうか」「ぜひ使ってみたい」といったような期待をあおることが、有形商材の営業を成功させる秘訣です。

無形商材に特に必要な営業スキルとは？

ヒアリング力とコンサルティング力

無形商材の場合は、傾聴力つまりヒアリング力が必要になります。ここでヒアリングではなく提案力ではないかと思った方もいるのではないでしょうか？

もちろん提案力も必要です。ただ、顧客が潜在的に何に困ってて何を必要としているのか、そこが分からないと何も始まりません。顧客のニーズを明確にしてこそ、提案に繋げられるのです！

オンボーディングやフォロー力

無形商材は顧客に使用感や効果をイメージしてもらうことが難しくなります。そのため、必要なサポートを行いながら実際にサービスに慣れてもらい、満足感や継続的な利用を促するフォロー力が必要です。

例えば、企業が利用するマーケティングオートメーション（MA）や採用管理（ATS)などが当てはまります。顧客はマーケティングを最適化させるためにツールを用いりますが、直観的に扱うことは難しいです。そこで、顧客がツールをすぐに活用できるよう導入をサポートするのがカスタマーサクセスなどの役割になります。

このように無形商材の営業では単に売るだけでなく、顧客のニーズをいかに満たせるか、後のことも考えながら行動することが大切です。やはり課題発見力と問題解決力が無形商材営業の醍醐味になりますね！

結局どちらの商材の営業が難しいの？

一概にどちらが難しいかを判断することは出来ません。ですが、顧客のイメージ容易性やヒアリングの重要性、また個人の力量により営業成果にばらつきが出てしまうことも考えると、無形商材の方が頭を使うという点では、難しいのかもしれませんね(もちろん、有形商材の営業でも頭はたくさん使います！)。

また営業の難しさはToCであるかToBであるかで難易度のベクトルが変わってきまし、新規顧客へのアプローチかあるいは既存顧客へのアプローチかによっても変わってきます。つまり、それぞれに別の営業課題があるということです。

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新規営業と既存営業の違いとは?

まとめ

今回の記事では、有形商材と無形商材の営業の違いについて紹介しました！簡単におさらいしてみましょう。

• ・有形商材は目に見え触ることのできる商品。無形商材は目に見えないサービスのようなもの。
• ・商材の種類によって、イメージのしやすさや品質、利益率は異なる。
• ・商材が異なると、営業に必要なスキルも違ってくる。
• ・有形商材営業・無形商材営業どちらも難しい。だが、ニーズの把握やイメージの湧きづらさを加味すると無形商材営業の方が難しいとも言える。

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