フィールドセールスとは？営業職の中でもフィールドセールスについて詳しく解説！

営業職は企業の製品やサービスを世の中に浸透させる上で非常に重要な職種です。今回の記事ではそんな営業職の中でも、「フィールドセールス」に焦点を当ててその特徴を詳しく紹介していきます！営業職に興味がある皆さんはぜひご覧ください！

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フィールドセールスとは

フィールドセールスは営業訪問や製品・サービスの提案を行う営業手法を指します。簡単に想像できるものとしては、ドラマなどでよく聞く「外回り」などがフィールドセールスに該当します。フィールドセールスでは直接顧客と意思疎通を測りながら相互利益を目指すことが主な特徴です。

フィールドセールスの役割

フィールドセールスは営業活動の要となる重要な役割を持っています。具体的な役割を以下に紹介しますので、どのような場面でフィールドセールスが必要になるのかを想像しながら読んでみてください。

取引先との信頼関係の構築

取引先が新規なのか、すでに取引を行った企業かどうかに関わらず、自社の製品を定期的に利用してもらうためには取引先との信頼関係が必要不可欠です。営業は自社と取先の橋渡しとして機能し、各取引先に合わせた最適なビジネスソリューションを提案する必要があるといえます。

例えば、自社が販売している流通システムなどがあり、取引先がもっと使い勝手の良いものが欲しいと要望したとします。その場合、フィールドセールスの担当がその意見を営業訪問等から自社に持ち帰り改善することもできるでしょう。このように定期的に取引先の状況をフィールドセールスによって把握することで、きめ細やかなサービスが展開でき結果として取引先との安定的な相互関係を保つことができるのです。

商品説明や商談、クロージングまで

取引先に対して日々の相談に限らず新商品の説明や注文の受注、契約の締結(クロージング)を行うのもフィールドセールスの役割です。信頼関係を構築したうえで、取引先がどのようなことに困っているかを調査し、新たな商品開発を行うきっかけを作ることもあるかもしれません。

繰り返し訪問を行うことで信頼感を得ることができ、相談してみようという空気感を演出することもできます。そのような相互関係を構築できれば商談もスムーズに進むでしょう。様々な業務でオンライン化が進んでいますが、このような訪問は実際に利用している商品を見つつ、相談ができることから重宝されています。

営業フローの中でのフィールドセールス

フィールドセールスはインサイドセールスが行われたのちにその情報を元に行われる訪問営業や打ち合わせ、フォローアップ訪問を含んだものになります。

営業フローは以下のようにインサイドセールスとフィールドセールスに大別されますが、

インサイドセールスがなく、得意先にそのまま訪問するケースもありますが営業フローとしては上記のようなものが一般的です。

フィールドセールスの動向

これまでは営業活動の役割やその種類などをご紹介してきましたが、営業活動は時代に応じて変化していくものです。昨今の状況において営業活動はどのように変化しているのでしょうか。

新型コロナウイルスの影響で縮小傾向に

客先訪問は必ず人の移動が伴うことから、不特定多数の接触が起きてしまうことから昨今の状況下で避けられる傾向があります。企業の調査(※1)によると客先訪問を行わないインサイドセールスを昨年3月以降に導入した企業の9割以上が今後も活用したいと回答しているなど、営業の形が変わっていることが見て取れます。

※１：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000025.000048404.html[【インサイドセールスに関する調査】外出自粛の影響でインサイドセールスを導入した営業職のうち、約90％はコロナウィルス収束後もインサイドセールス継続意向。](2021年4月9日)

DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進

コロナに限らず情報技術の発展が営業の形態を変化させていることは間違いありません。従来は遠隔地との商談は移動コストなどがかかっていましたが、現在はビデオ通話など代替手段が多くあるため、このようなことも対面での営業を減少させている要因になるでしょう。

インサイドセールスとの連携が重要

インサイドセールスで社内情報を整理しておくことでフィールドセールスで見当違いの提案をすることがなくなりますし、無駄な訪問出張を抑えることができます。

また事前にその企業のニーズを特定できれば、相手から相談を受ける前にこちらから製品の提案をすることもできますので、他社よりも早く行動を起こすことができるでしょう。

まとめ

今回の記事ではフィールドセールスに焦点をあて紹介を行いました。本記事で紹介した「フィールドセールス」の概念で押さえておくべきポイントは以下の３つです。

・フィールドセールスは訪問などを通して顧客との信頼関係を直接構築できる
・インサイドセールスの情報を使えばより効率的なフィールドセールスを展開できる
・コストが割りに合っているかどうかなど、フィールドセールスを効果的に行うにはさまざまな検討が必要

フィールドセールスは確立された営業手法としてどの企業も行っているものですし、インサイドセールスと合わせて行うことでより効果的な営業活動を展開することがわかっていただけたかと思います。

以下の記事ではフィールドセールスと深い関係があるインサイドセールスについて紹介しています。

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