インサイドセールスとは？どんな営業手法なのか、そのメリットや一連の流れなど一挙解説

営業職は自社の製品やサービスと取引先企業をつなぐ要となる職種です。企業内で果たす役割は大きく、多くの人が目指す職種と言えるでしょう。今回はそんな営業職の中でもインサイドセールスに焦点をあてて紹介していきます！

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは営業手法のうち営業訪問を伴わず、社内に蓄積された取引先企業などの情報から自社製品のニーズなどを探っていくものを指します。電話やメールなど非対面でのセールスが基本となり、取引先企業に直接出向くフィールドセールスと合わせてインサイドセールスと呼ばれます。

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フィールドセールスとの違いは？

フィールドセールスは「外回り営業」など取引先企業に足を運び、その足で契約を取るイメージが強いです。

一方、インサイドセールスは内勤が中心です。自社に貯まっている企業の情報から製品需要などを探し出し、電話やメールなど非対面でのコミュニケーションツールを用いて同時にいくつもの企業にアプローチを可能とした営業手法のことを指します。

インサイドセールスは情報技術の発展とともに重要視され始め、営業の効率化の一翼を担うとされています。

コロナ禍で注目されている

2021年現在、新型コロナウイルスの影響によって人々の移動が制限されています。これまででは取引先との打ち合わせは対面が基本であった企業も変化せざるを得なくなり、これまで以上にインサイドセールスが重要視されるようになりました。

また、一部の企業ではコロナ以前からインサイドセールスの効率性に着目しデジタルトランスフォーメーションに合わせて導入が進められていました。今後はインサイドセールスも主要な営業手法として台頭してくると考えられます。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスはどのような点で他の営業手法と異なるのでしょうか。以下にインサイドセールスの役割を紹介しますので、フィールドセールスなどと比較しながら読んでみてください。

リードの優先順位付け

リードとは「見込み顧客」のことを指し、自社の営業で最も重要視すべき相手先企業のことです。そのリードのなかでもどの企業からアプローチをかけていくかという優先順位をつけることは、営業の効率性を向上させる上で欠かせないと言えるでしょう。

そこで、インサイドセールスでは自社の持つ情報からどの企業が最も自分たちの製品やサービスを需要しているのかなどを導き出すことでその順位づけを行います。

優先順位の低い顧客との関係維持

優先順位が低い顧客については優先順位の高い顧客よりも自社の製品とは縁遠い存在であることから、必然的に営業の対象から外していく必要があります。

しかし、完全に関係を立ってしまうと顧客の再開発に繋がらないため、優先順位を下げるという形で対応し機を待つということもインサイドセールスをしっかりと行うことで可能となります。

フィールドセールスへの情報伝達

フィールドセールスは営業訪問などで移動コストや人材コストがかかります。そのため、インサイドセールスで得た知見をもとにその部分を最適化できれば社内全体のコストパフォーマンスの向上を見込むことができるのです。

そのため、最近ではフィールドセールスとインサイドセールスの情報をいち早く共有し、契約の見込みのある顧客から順番に当たっていくなど業務の効率化を図る企業が増えてきています。

インサイドセールスに向いている人

物事を客観視・楽観視できる人

インサイドセールスは一つの企業を相手にするというよりは営業活動全体の効率や成果に貢献することを目的とした業務ですので、営業全体を客観的にみられることが重要です。

また、営業活動では相手先に必要とされなければ断られてしまうのでそのような一つ一つの出来事に一喜一憂するようでは務まりません。そのため、物事を客観的に見ると同時に楽観的にも捉えられる人が向いていると言えるでしょう。

電話やメールなど非対面でのコミュニケーションが得意な人

直接対面で顧客と話す機会が限られるため、日々の連絡での言葉遣いなどは特に気をつける必要があります。加えて、メールなどで複雑な内容を伝えるには文章力が必要ですから普段から非対面でのコミュニケーションを頻繁に取っていて、それが得意な人がインサイドセールスに向いているといえます。

様々な処理を素早くこなせる人

前述した通りインサイドセールスは一つの企業だけを相手にするわけではなく、営業活動全体の効率や成果に貢献する仕事です。そのため、さまざまなこと同時並行で行うマルチタスクスキルが必要とされ、さまざまな人と常に意思疎通を図らなければいけません。

そのため、たくさんの相手をまとめて処理する能力をもった人がインサイドセールスに向いていると言えるでしょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスには多くのメリットがあり、それらを知ることで営業活動のどの部分で活かせるかということについて考えることができます。以下にインサイドセールスのメリットをいくつか紹介するので、ぜひ覚えておいてください。

少人数で多くのリードにアプローチできる

インサイドセールスは主に電話やメールなどを用いて、直接会うことなく営業活動を行います。そのため、複数の企業を相手にセールスを同時に展開することも可能です。よってフィールドセールスよりも少人数で多くの企業にアプローチができます。

営業フローの効率化

インサイドセールスを事前に行うことで顧客情報を細かく整理することができるため、無駄なく営業活動を行うことができます。

フィールドセールスで全て営業活動を行おうとするとコストが大きくなってしまう傾向にあるため、インサイドセールスと合わせて効率化を図ることが重要だと言えるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの一連の流れ

インサイドセールスではまず営業活動を行う企業先を決定するため、社内情報を用いて「顧客の選定」を行います。その後過去の製品使用状況等なども鑑みて、営業先として重要な企業を選定し「営業先リスト」を作成します。

そしてそのリストをもとに電話やメールを用いて非対面での打ち合わせを行い、直接会うべきであると判断すればそのままアポイント日程を調整しフィールドセールスへと引き継ぎます。

フィールドセールスでは訪問営業を中心に製品の機能要件など細かい調整を行い、受注、その後のフォローアップなどを行います。

インサイドセールスの重要性

顧客を闇雲に探すのではなく、需要がありそうな企業を事前に調査することで営業効率を格段に高めることができます。もちろん契約ができなければ営業成績は向上しませんが、インサイドセールスによる下調べや情報共有が競合他社に差をつける場合もあるでしょう。

そのため、インサイドセールスで得られた情報は社内で迅速に共有されるべきであり、フィールドセールスを担当し実際に足を動かす人たちもインサイドセールスの重要性を認識する必要があります。

まとめ

以下に本記事で重要なポイントを３つまとめました。

・インサイドセールスは営業活動を効率化する強力な手法である
・社内の情報から多くの企業にアプローチが可能で、フィールドセールスにも大きな影響を与える
・インサイドセールスにはマルチタスクスキルや非対面でのコミュニケーション能力が求められる

インサイドセールスはフィールドセールスと同様に企業の営業活動を支える要です。インサイドセールスを丁寧に行うことで潜在的な顧客の特定を迅速に行うことができ、無駄な営業訪問などを減らすことができます。この記事を通して営業は奥が深く、魅力的な職種であることが少しでも伝われば幸いです。

以下の記事ではインサイドセールスと深い関係があるフィールドセールスについて紹介しています。そちらも合わせてぜひご覧ください!

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