【職種研究】セールスエンジニアとは？仕事内容は？新卒でもなれる？

様々な企業の動向を把握し、各企業のニーズを収集して最適な提案を行う営業職。日々企業をめぐって、足で成績を稼ぐ、そんなイメージもあるかもしれません。

しかし今日ではそのような営業活動にとどまらず、自分の技術的な知識や経験を生かしてさらにきめ細かい提案を行う営業もあるのです！今回は技術職と営業職をかけ合わせたような職種であるセールスエンジニアについて詳しく紹介します！

そもそもセールスエンジニア（プリセールス）とは？

セールスエンジニアとはその名の通り、「セールス」と「エンジニア」二つを兼任し、顧客企業のニーズを技術的な側面からも勘案し、解決策などを提案できる人や職種を指します。この職種では単なる営業活動にとどまらず、相手が欲しがっている製品やサービスが技術的に実現可能かどうかなど、さらに俯瞰的な視点で顧客に提案することが求められます。

似たような職種にプリセールス(プリは英語「pre-」からとったもので、前の、前段階のという意味)がありますが、こちらも業務内容はほとんど同じものです。ただ、企業によってはプリセールスは契約をするまでの「前段階」、つまり「営業活動においてのみ、その技術的な知見を活用し顧客に説明を行う職種」と定められていることもあります。

そのため、セールスエンジニアという表現の方がより広義的に「技術営業」を行う人や職種を指すといえるでしょう。

より広い視点で営業職について学びたい方は以下の記事も参考にしてみてください！

【職種研究】営業職とは？細かい職種分類と仕事内容について徹底解説！

システムエンジニアとの違いは？

前述した通り、セールスエンジニアは基本的にセールス(営業職)ですので本契約をするまでに明らかにするべき顧客の機能要件等を技術的な観点から勘案することが仕事です。

そのため、システムエンジニアのように製品本体を設計して、プログラムを作成しテストするというようなことはせず、あくまで顧客の技術的な疑問を解決することに注力する職種です。

セールスエンジニアの主な仕事内容

ここからはセールスエンジニアの仕事内容をより詳細に紹介していきます。

①顧客の課題をヒアリング

まず、通常の営業活動と同様に顧客が抱える問題や課題を特定することがセールスエンジニアの最初の仕事です。この際、単に困っていることを聞くだけではなくどのような技術を活用すればその問題を効率的に解決できるかなどといったことも想像しながらヒアリングを行っていきます。

このヒアリングを丁寧に行うことで需要側(顧客)とサービスの供給側(自社)の食い違いが少なくなり、満足度の高い製品を提案することができます。そのため、この部分は細かく何度も打ち合わせを行います。

②製品・サービスを用いた解決方法の提案

顧客の課題を特定出来たら、その課題を解決する方法を提案していきます。

セールスエンジニアは製品やサービスの特性を活かしてその課題を解決することができないか、技術的な知見を活かして提案することができるので一度自社に持ち帰って検討するのではなく、その場で実現可能かどうかの判断までつけられることが多く、スピーディです。

③システムトラブルの対応

新システムやサービスの導入は多かれ少なかれ必ずトラブルに見舞われるものです。その際は技術的なサポートを提供するためにセールスエンジニアがトラブルのヒアリングを行い、その解決策を提案します。

セールスエンジニアは契約の前段階からその企業と要件のすり合わせをしていることが多いことから、トラブルの発生原因などを把握しやすいと考えられます。この業務は企業によってはアフターサービスという扱いとなり、ポストセールスと呼ばれる導入後に企業のサポートを行う営業担当が担当する場合もあります。

④開発へのフィードバック

自社のエンジニアなどが開発した製品をクライアントに利用してもらい、そのフィードバックを開発担当に伝達するのもセールスエンジニアの仕事の一つです。セールスエンジニアは技術的な知識を持ち合わせているため、顧客が不便に感じる点をエンジニアがわかりやすいように説明できます。

加えて、セールスエンジニア自身が気づいた点も改善提案することでより完成度の高い製品の開発につながるでしょう。まさにセールスエンジニアは顧客と企業の橋渡しの役割をはたしているわけです。

セールスエンジニアに求められるスキル

①商品・サービスに関する技術的な専門知識

技術的な専門知識を持つことはセールスエンジニアの業務を遂行する上での前提条件です。

セールスエンジニアである以上、他の営業よりもその製品を技術的に熟知している必要がありますし、顧客も当然理解しているという前提で話を進めてきます。そのためセールスエンジニアを続ける上では常に最新の専門知識をもっていることが求められるでしょう。

②顧客のニーズ把握力

どんなに素晴らしい技術力があってもそれらを顧客のニーズに適合させる能力がなければ宝の持ち腐れになります。

そのため、顧客が困っていることはどういうことで、それを解決するためにはどんな方法が一番良いのかということを想像する力がセールスエンジニアにとってもっとも重要な能力といえるでしょう。

営業とエンジニアの両立は難しいですが、そのような人材がいることでより顧客企業への対応が的確になるので、非常に責任感がありやりがいの大きな仕事といえるでしょう。

③プレゼン力

通常の営業でも顧客に対するプレゼンは必須ですが、セールスエンジニアとして求められるプレゼンスキルはさらに高度なものです。というのも相手が待ったく技術に詳しくなくともその技術の優位性などを一から説明する必要があるので専門知識に加えてそれを平易な言葉で言い換える発想力も必要になってくるからです。

表面的な魅せ方だけではなく、専門的な内容を初心者にもわかりやすく伝える力が必要です。

セールスエンジニアは新卒でもなれる？

セールスエンジニアは新卒の募集もありますが、そのほとんどは理系学生を対象にしています。技術的な専門知識を学部生が4年間で習得することは非常に難しいことから、セールスエンジニアというよりも普通の営業職で採用する企業も多いようです。

しかしながら、新卒がまったくないというわけではなりませんから、専門知識がある方ややる気のある方は根気よく募集を探して応募してみるといいでしょう。

まとめ

今回は営業職の中でも技術色の強いセールスエンジニアを紹介しました。本記事の内容の中でセールスエンジニアについて押さえておくべき内容を以下にまとめましたので確認してみてください！

・セールスエンジニアは「営業」と「エンジニア」の両方の業務をこなす職種である
・高度な専門知識と対人スキルをもち、顧客のニーズにいち早く気づける人材が向いている
・新卒でも募集はあるが理系が多い

本記事でセールスエンジニアに興味を持った方はぜひ応募してみて下さい。また他の営業職について知りたければ、ぜひJob Springの関連記事もご覧ください。

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